話すだけでは駄目

営業は、商品やサービスをセールスするのが目的ですから、話す技術が求められることは間違いありません。
しかし、話す力だけでなく、営業マンには相手の話を聞く力も必要となってきます。

聞き方

営業の場面で相手の話を聞く際のポイントは、こちらが相手の話をちゃんと聞いている、という姿勢をアピールすることです。
聞き流せ、ということではなくて、本当はちゃんと聞いているのに、相手からは話を聞いていないように見えてしまっては意味がありませんし、それでは話を聞いていないのと同じことになってしまいます。
普段から行っていることでしょうが、人の話を聞いているときは相槌を打ちます。
営業の場合も同じで、適当な間隔で相槌を入れたり、うなずいておきます。
いかにも話を聞いているぞ、と相手に思わせるちょっとしたテクニックとして、メモを取るというものがあります。
さすがに、相手の個人的な話でメモを取ることは控えたほうがよいのですが、商談に関係のある話であれば、適度にメモを取っていきます。
世間話であっても、どんな話をしたかを訪問のあとでメモをしておくと、今後の訪問のときの会話のきっかけを拾い出すことができます。
もう一つのポイントは、話の合間に質問をすることです。
適度に質問をして、相手の話を膨らませることに成功すれば、相手は気持ちよく話をすることができます。
一般論として、人は話を聞いてもらうとうれしいものですから、上手に相手におしゃべりをさせることで、こちらの好感度を上げることができます。

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話し方もおろそかにせず

営業には営業の話し方というものがあります。
営業マンはその話し方をも武器にして契約に結び付けていかなければいけません。

笑顔で

話し方といっても、その基本は日ごろの会話と大きく違うものではありませんが、相手の目を見ながら笑顔で話すようにしますが、最初から最後まで目を見続けるのも常識はずれですので、基本的に、という認識でいてください。

身振り手振り

相手にこちらのサービスや商品に興味を持ってもらうのが目的ではありますが、だからといって、一方的に説明をまくし立ててしまってはいけません。
また、言葉だけでなく、身振りを交えながら話をすると、よりいっそう相手を話に引き込むことができるかもしれません。
相手によっては、早口でまくし立てたほうがいい場合もありますが、一般的にはゆっくりしゃべって相手がこちらの説明についてきていることを確認しながら話します。
落ち着いた雰囲気をかもし出しながらゆっくりと説明し、相手がこちらの話に興味を持ってきたことが確認できたら、身振りを交えながら熱く説明を続けることも効果的です。
また、説明に終始するのではなく、途中でユーモアを交えることも効果的です。

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標準語は敬語

営業マンが身につけておくべき言葉遣いは敬語です。
営業マンたるもの敬語を自由自在に操れなければ話になりません。
そもそもビジネスパーソンとしては、日常的に敬語を使うのが当たり前ですから、いまさら確認するまでもないことかもしれませんが、いつも使っているからこそ間違っていても気づかずに惰性で使用しているかもしれませんよ。

敬語は三種類

敬語は3つの種類、すなわち、尊敬語、謙譲語、丁寧語です。
尊敬語は、相手を敬うときに使うもので、要するに目上の人に対して使用する言葉です。
たとえば、「おっしゃる」「いらっしゃる」など、あるいは「お客様」「ご主人様」の「お」「ご」「様」が尊敬語にあたります。
謙譲語は、へりくだった表現で、自分を下げることで相手への敬意を表現します。
「拝見します」「させていただきます」などが謙譲語にあたります。
丁寧語は、物事を丁寧に表現することで相手に敬意を表す言葉で、立場の上下は関係なく使用することができます。
「です」「ます」や「お」「ご」などが丁寧語にあたります。

よく使う表現

営業の場面で使いそうな表現としては、次のようなものがあります。
いつもお世話になっております
恐れ入ります
かしこまりました
おかげさまで～
お答えいたしかねます
申し訳ございません
これだけではありませんので、常日頃から意識して敬語を使うようにします。
とっさに正しい表現が出るようになるには、何度もその言葉を使う以外にありません。

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