話すだけでは駄目
営業は、商品やサービスをセールスするのが目的ですから、話す技術が求められることは間違いありません。
しかし、話す力だけでなく、営業マンには相手の話を聞く力も必要となってきます。
聞き方
営業の場面で相手の話を聞く際のポイントは、こちらが相手の話をちゃんと聞いている、という姿勢をアピールすることです。
聞き流せ、ということではなくて、本当はちゃんと聞いているのに、相手からは話を聞いていないように見えてしまっては意味がありませんし、それでは話を聞いていないのと同じことになってしまいます。
普段から行っていることでしょうが、人の話を聞いているときは相槌を打ちます。
営業の場合も同じで、適当な間隔で相槌を入れたり、うなずいておきます。
いかにも話を聞いているぞ、と相手に思わせるちょっとしたテクニックとして、メモを取るというものがあります。
さすがに、相手の個人的な話でメモを取ることは控えたほうがよいのですが、商談に関係のある話であれば、適度にメモを取っていきます。
世間話であっても、どんな話をしたかを訪問のあとでメモをしておくと、今後の訪問のときの会話のきっかけを拾い出すことができます。
もう一つのポイントは、話の合間に質問をすることです。
適度に質問をして、相手の話を膨らませることに成功すれば、相手は気持ちよく話をすることができます。
一般論として、人は話を聞いてもらうとうれしいものですから、上手に相手におしゃべりをさせることで、こちらの好感度を上げることができます。